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【暖石网】一次客户调查,带来不可思议的效果!

2018-01-26 8070
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从0到10000付费用户转化之秘诀

分享用户: 暖石网 CEO  张君

大家好,我是暖石网的创始人张君,2014年底创业做了这个互联网营销技能学习网站。从网站上线之初,用4个月时间得到了500名付费用户。到现在,有超过一万名同学在付费学习。产品每个月会有一次大的迭代,几乎每周都会有小的产品改动。

你可能想问我,到底做了什么推广?如何吸引并留存这么多的付费用户?产品迭代速度这么快,还没有出现重大的产品失误,有什么秘诀?

今天讲的就是暖石无论是市场推广、产品迭代、用户运营的共同的、重要的、唯一的依据:
一份简单到花1分钟就可以做完、仅仅有几道选择题的 —— 调。查。问。卷。

为大家分享的是暖石调查问卷的真实数据。平时大家都喜欢归纳总结评论别人的项目,大道理谁都会说,道理没有不对的,但是道理没法当饭吃,没法用在实际工作中,所以今天的分享希望可以总结出一些方法,给大家一些实际帮助。

先介绍一下制作调查问卷的工具,一个灰常简单好用的表单制作工具:麦客CRM。麦客提供了各种各样的表单和问卷模板供你使用,通过改模板可以很快制作出来一份合用的表单或问卷。数据回收后,可自动生成数据图表查看结果,还可以进行会员的CRM系统管理。非常适合初创团队,中小型的公司和互联网公司。(P.S. 非广告,确实很好用。) 

进入正题

1. 一份调查问卷可以为你的生意带来什么?

调查问卷的结果,就是你下一步行动的指引,有依据去做事情,比靠“猜”强一万倍。无论我们做营销,还是做产品,至少得先知道我们的用户是谁吧,什么年龄层的人才是我们的客户,他们的性格是什么,他们的职业是什么,他们更容易通过微信看到我们,还是微博,他们在购买我们的产品之前做了什么,他们喜不喜欢我们的产品,他们为什么而付费,这些问题一份小小的调查问卷通通可以告诉你。“有效果”是需要土壤的,你不能在一个石头板上努力。

所以今天这篇文章我只想说一个观点:永远在了解正确的用户需求的前提下做事情。

2. 我们应该调查谁?愿意付费的人才是你产品的真正用户

如果你的产品有各种用户,那么必须找出那些是真正的“客户”。为产品掏腰包的人才叫客户,一般的用户则不会。所以你要想清楚谁才是你最有价值的调查对象。


点此查看表单示例

 

3. 一份调查问卷都应该包括哪些问题

以暖石网真实的运营数据为例:

<1>到底谁才是我的用户(用户画像:年龄、职业,还可以有收入水平)

暖石的业务,在刚刚建设网站的时候,我“猜”我的目标用户是大学生,然后当我在网站最起初阶段,用半个月时间收集到50个付费用户的信息时候,我发现我完全错了。我的目标用户不仅不是大学生,而且非常不是。将近70%的付费用户是23-28岁的在职人员,他们对学习互联网营销实操技能的需求才刚性,因为他们学了知识,马上能在工作中使用。


总结:千万不要凭“我觉得”去猜谁是你的用户,个人经验很多时候都是片面的,数据和反馈会告诉你真相。

<2>我的用户是怎么认识我的产品的(兴趣,渠道)

我的调查问题是:您从哪里知道暖石的,是因为我很想知道用户是如何初次接触暖石的,这样我可以知道,把有限的精力,用在哪个社交渠道的运营上,才是效果最大化的。从下面这个图表可知,目前暖石的客户主要从微博、微信、公开课平台和朋友推荐而来,这个比例总和占到将近60%,那么对应而来的工作是:1.我们要加强公开课平台的BD,申请推荐位置。2.微博微信的优质内容更新。3.继续做好客户服务,增强口碑效应。这样一来工作变得清晰了。

总结:不要追求“拓展”更多的渠道,我们要的是效果最大化,渠道铺的多没意义,用有限的精力,把用户最活跃的少数渠道做好、做精,会更重要。

P.S. 随着对客户了解的深入,答案也很明了了,因此目前这道题已经不用再问卷中继续“问”了。

<3>我的用户为什么而付费?(用户的刚性需求是什么,什么内容他最感兴趣)

好,现在我知道用户是通过什么渠道来的了,那么这些核心用户,在成为付费会员之前,做了什么?他们又为什么而做出付费决定呢?

所以我的两个问题分别是:哪些卖点吸引了你? 什么原因,让你下决定购买 ?

一开始,因为我们也不太清楚用户会更看重哪一点,所以其实网站上要有什么内容,我们是不太确定的。所以我们将这两道题设置成了开放式问答,头几个答案,说什么的都有,比如说老师讲课声音很好听啦,说我们看上去很扎实啦,说页面简单啦,说我们的客服不会强行推销啦……

过了几天,有了几十个答案了,我们就在答案中渐渐摸索出了规律。

又过了很长一段时间,当我们已经收集了几百份答案之后,我们已经完全掌握了用户的心思。当然,这中间我们也会配合GA、PIWIK等数据分析工具查看用户的行为轨迹。

现在,网站的架构已经基本确定,我们的问卷也已经改为选择题的形式,这样可以很直观地看出某一个栏目做了改变之后,对于用户的影响。


<4>付费周期是怎么样的?(一个普通用户需要看到什么内容,多久,变成你的付费用户)

另外对暖石这个互联网市场运营教学平台来说,我需要知道一个陌生用户变成付款用户,需要多久的时间,所以我的问题是:在成为会员之前,看过多少免费课,看过多少?

反馈得知近50%的付费会员,看过1-5讲决定付款,基本在一周以内就会做出付款决定。

以上是主要的一些问题点,并且我的问卷是给付费会员做的,但是对于你自己的实际业务,还是需要设计有针对性的调查题目。希望今天的分享对大家有帮助,在今后的工作中,也能够通过调查问卷的方式,与自己的用户或是付费客户多多沟通,提升运营效果。

 

关于暖石网:www.nuanshi100.com
暖石网用真实的运营工作,帮助零基础的同学们
学习运营知识,从而进入互联网行业。

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